八年前，我在杭州做销售，我的客户大部分都是医疗工作者。

　　有这么一位客户，在行业圈里出了名的不好打交道，好多资深销售员私下都对我摆头，劝我不用去拜访他了，没戏。

　　果然，第一次去拜访，一大早赶去，等候了3个多钟头，终于见到了，他只摆了张扑克脸对我说了一句话：“今天没空。”就连“下次再来”这样的场面话都没有，好伤人啊。我连忙问：“主任，那我明天下午来拜访您，可以吗？”没有回应，只有远去的背影。

　　后来又重复了几次这样的场景。感觉就像是拍戏时候导演不满意，不停的在那里“咔咔咔""重来重来重来！！！”我的客户也不厌其烦的重复他那句有关没空的台词。

　　有一次和他医院的医生聊天得知他是个足球迷，每个周五下午都会在工大球场打小场。我就没有再去拜访他了，等到一个周五下午约了几个球友去了工大球场。我也是踢了多年的野球，以球会友，英雄不问出处。很“意外”的遇上了他，哈哈。那天下午跟他们踢了一场，场下喝水聊了近期的球赛、球星的八卦，约好下周还来。

　　导演又开始叫唤重来重来了，我和我的客户开始重复每周五下午的足球场景。其实他跟我还是有好多共同的爱好，巴乔、意大利......那些令人黯然神伤的故事。

　　我们成了朋友，有一次踢完球后一起吃饭，他问起我的情况，我顺便介绍了公司的产品，答应改天给他送点资料去。

　　后来我的产品开始在他们医院使用，效果还不错。他使用多例后，积累了一些心得，还写过文章发表在专业杂志上。还介绍其他医院同行给我认识，帮我推荐我的产品。

　　其实我跟他在一起的时候基本没有聊过很多自己的产品，更多的是其他的东西。也说起当初他给我的印象中的扑克脸，他笑着说他就那样，不怎么喜欢那些虚情假意，我告诉他第一次踢球我也是虚情假意来的，他哈哈一笑：“这么多年了，我还不知道你啊......"

　　现在他已经不踢球了，年龄大了，体力跟不上，我也回到了成都。逢年过节互相都有短信祝福。

　　客户的需求不一定是物质上的，也可能是精神上的。而兴趣是一种无形的动力，当我们对某件事情或者某项活动有浓厚兴趣的话，就会很投入，而且印象深刻，容易爱屋及乌。

　　每个人都会对他感兴趣的事物给予优先注意和积极的探索，充分了解这一点，才可以更懂得客户的主要需求和次要需求，并且与自己的需求进行一一对比，找到交集，以便更迅速的找准时机进行切入，达到双赢。

　　这些总结起来显得有点投机和市侩，但是如果你是真正用心、真诚的对待客户，客户也会理解，正如我的那位客户哈哈的一笑，“这么多年了，我还不知道你啊......”细细想来，还真不存在什么阴谋诡计，一切就那么发生了，水到渠成，催化剂本身不会改变，却改变了反应的进程。